法人向け営業を
２つの会社で約10年やっていたなかなか成果は出せないでいたけれど、そんな中でも人に話を聞いたり本を
読みあさったことを、営業の場面で試したりして、自分なりのやり方というのを
作ってきた。
商談で成約しやすいのは、営業マンが話さず、商談相手が多く話す商談だ、と
よく言われるがこれは本当だと思う。
営業も人それぞれスタイルがあるが、自分は「話す」より「聞く」を重視したい
タイプだった。
顧客に話す隙を与えない、攻めまくり、の人もいるけれど。
自分が経験した営業は一回の面談でクロージング、というケースは少ないので
数回面談するステップがあるけれど、そのステップの間にこれだけは掴んでおきたいというヒアリングはこんな感じだった
＊法人営業向け
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１．いつまでに（サービスやモノによる価値を）実現したいか？２．予算はすでに確保済み？あるいはこれから？だとするといつぐらいまでに確保か？
３．予算はいくらを想定？
これはかなり回答を得にくいですが、「最高額でこれ以上は無理」とか
「おおざっぱに」とかで、できる限り答えてもらうよう努力しました
４．他社製品（競合）は検討してますか？
５．発注までの社内の手続きの手順は？
その担当者一人で決済可能もあれば、各部署の承認印あわせ数十個が必要という
ケースもあり。
６．実質の決裁者は？
「ここまで通過すればまずひっくり返らないよ」というのがどの役職者か、知りたい
７．発注の申請（稟議）から決済降りるまでの期間は？８．その他、契約までに障害になりそうな要素は？これらを一回の商談で全部聞き出すというのは相当困難で（もし聞けたとすれば、相当堅い商談）、プレゼンやデモなど何回か会う間に常に繰り返し聞き続けてきた。
それぞれの質問に対しての回答次第で、またこちらの動きや考えも変わっていくが、別の機会にもう少しディティールについて書こうかと思う。
すごい繰り返し読んだ本
テクニックでもあるけれど、基本は、売り手と買い手がいかに信頼関係を築けるか、
という考え方に影響をかなり受けた。
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